汇鼎眼健康之道 | 三代视光人，一根传承线——记固始华氏大光明眼科诊所创始人华宾

上一次，也就是2017年，我们就和华宾有过深入交流，了解了华氏一家从上海到安徽最后扎根于河南的西进创业史，那时的华氏大光明还只有8家眼镜零售店，也还没开展眼科方面的业务。6年以后，我们再次踏足这个有着「唐人故里，闽台祖地」和「中原第一侨乡」之称的固始县，拜访多年未见的老友，发现在华宾的带领下，华氏大光明自上次阔别以后成长迅速，即使在疫情影响下也逆势增长，做到了连开17家眼镜店的壮举，尽显视光人的眼界和魄力。

一次飞跃 从眼镜店到眼科诊所

6月，我们先是乘机从重庆飞至郑州，完成任务后紧接着又顶着火辣辣的太阳驾车一路从郑州狂飙了5个小时赶到固始。只是令我们没想到的是，如今很多行业同仁都在感叹疫情影响下的生意难做和高喊转型升级困难，然而华宾却在固始这个交通较为不便的县城开起了具有医疗属性和专业壁垒的眼科诊所。更值得一提的是，固始县的首家专业眼镜店是由华宾祖父华家庭于1978年开设的，时隔四十余年之后，华宾又再续辉煌，开办了固始县第一家获得医疗机构执业许可证的眼科诊所。

华氏大光明眼科诊所营业面积总约800平方米，分为上下两层，其中，一楼不仅是青少年斜弱视矫治中心和质检中心，还整合了40家眼镜零售店，实现了眼镜的联合加工功能；二楼分工明确，功能齐全，有进行眼健康科普宣教活动的直播室，里面配有专业设备；有针对员工培训、提升其专业技能的多媒体培训室；此外，在国家卫生健康委办公厅、国家中医药局办公室联合制定的《互联网诊疗监管细则（试行）》公布后，华宾也紧随时代的步伐，学习先进经验，开设了远程会诊中心，实现了「互联网+医疗健康」的模式。这一举措，有效地整合了医疗资源，进一步提升了眼科医疗的可及性和大大改善了患者的就医体验。

我们在参观时好奇地问道：「现在有很多眼镜零售店在转型眼科医院或眼科诊所时都会面临专业人才稀缺的难题，那目前我们眼科医生和专业视光师的人才队伍是如何搭建的？」「早在1983年，我父亲华庆林就正式邀请了时任固始县人民医院五官科主任王心顺定期来店坐诊，规范眼镜验配流程。」华宾随即回答道，「在我父亲的言传身教下，专业的事情必须交给专业的人才去做的传统，我也很好地保留了下来，在创办眼科诊所这件事上，我也是这样做的。」据华宾介绍，目前，华氏大光明眼科诊所一共注册有6名专业视光的眼科医生，其中，2名是副高级医生，4名为主治医师。

一间陈列馆 见证华氏辉煌

在参观完眼科诊所后，华宾又热情地把我们领进了位于诊所内部的华氏大光明陈列馆。华宾介绍说，自1938年开始，他的祖父即华氏大光明创始人华家庭就挑着一根普通的扁担穿梭于人潮之中，从事眼镜的装配与维修工作。1976年，华氏一家迁移至安徽蚌埠市，两年后又一路西进，直至扎根河南固始县，并开设固始县乃至信阳市第一家专业眼镜店。1979年，华庆林从华家庭手里接过大光明眼镜负责人的重担，用严谨的态度和专业的验配技术为顾客提供优质的视觉服务。2006年，华宾接管家族企业，并通过17年的稳扎稳打，将华氏大光明带向全新的高度。

华氏大光明陈列馆物件丰富，从制模机到抛光机、从早期视网膜眼底镜到早期弱视治疗仪、从华氏引进固始县的首台电脑验光仪到第二代电脑验光仪、从1998年6月被固始县技术监督局授予眼镜配镜示范店到2022年12月被河南省商务厅授予河南老字号……在一件件新老物件的互相映衬下，华氏大光明的璀璨历史和辉煌未来正被徐徐勾勒出来。

扎根群众 厚植优良家风

自1978年华家庭带领家族辗转至河南并开办固始县乃至信阳市首家专业眼镜店以来，华氏一家已经在这片热土上朝耕暮耘了45年。从祖父华家庭在固始县摆地摊、开店，一直到华宾如今拥有30家眼镜店，华氏大光明眼镜肉眼可见地发展壮大了起来。但在变大变强的背后，是华氏不变的、心系群众的信念。

1991年夏季，河南南部一带遭遇历史罕见的大洪水侵袭，其中，河南信阳、驻马店、南阳等地区洪水四溢，直接经济损失50多亿元人民币。

面对洪水肆虐，华宾的父亲华庆林心急如焚，于是他急忙联系文广局，为河南受灾区域筹备募捐活动。当时整个固始县共筹集到10万元灾款，而华氏大光明就独占近2万元。「那时家里一分钱都没有，连我们读书的学费都让父亲拿出去捐给受灾群众了。」华宾回忆父亲的壮举时如是说。

2020年，一场始料未及的新冠疫情席卷全国，令不少企业遭受巨大损失，华氏大光明眼镜也不能幸免，面对危机，华宾没有退缩，在需要贷款才能勉力支付开店成本的情况下，他不仅足额发放员工工资，而且还保持每年几十万的款项捐赠。帮扶弱势群体、赈济贫困家庭、爱眼日义务宣讲、高考物资免费供应，这一次次的公益行为，使得华宾在决战攻坚脱贫中被授予固始县「金钥匙」称号，同时也赢得当地百姓的信赖，因此，在华氏大光明眼镜店中常发生这种有趣场景，一位老年人带小孩来配镜时说道：「以前是我带儿子来配镜，现在是我带孙子来配镜。」而这，就是华宾家族无私奉献为华氏大光明积攒的口碑效应。

踔厉奋发 在逆境中成长

最近三年，是各行各业遭遇严峻考验的3年。与此形成鲜明对比的是，华宾带领下的华氏大光明眼镜却一路高歌猛进。

2017年，华氏大光明旗下有8家眼镜零售店，2023年，这个数字狂飙至30家，6年增加22家，仅这3年，华宾新开门店就高至17家，更难能可贵的是，在行业大喊转型升级困难的情况下，其在2022年还成功将一家视光中心升级为营业面积约800平方米的固始县首家眼科门诊。当被问及「疫情期间，为什么不像别人一样保守地退缩，反而是快速地扩张」时，华宾颇带自信地答道：「事物总是走向自身的反面，现在看来行情不好，但疫情之后，一定会有更多的消费者有配镜需求和眼健康服务的需要。」果然，华宾这句话没有落空，2023年一季度，华氏大光明眼镜的业绩与往年相比，表现极其优异。

「欲善其终，必固其始。」这是刻在固始县根亲文化公园上的八个大字，但祖父华家庭、父亲华庆林已经为华氏大光明眼镜打下了深厚的基础，出色地完成了「固其始」这个历史性的艰巨任务，到了华宾这代，则更需要吹响冲锋的号角，在眼镜零售业掀开一场「狂飙突进」式的开店浪潮。

价廉物美 保证市场有序增长

「在乡镇开的眼镜店，给顾客的配镜单价不能高于500元，超过这个价格，我们的员工不仅没有奖励，还要被罚款。」这是华宾给乡镇眼镜店定的铁规。

疫情3年，华氏大光明眼镜连带眼科门诊，一共激增17家，为了解决固始县人民群众配镜困难的问题，华宾特意将12家眼镜店都开在乡镇。也许，华宾「把眼镜店布局在乡镇」且「低价配镜」这两件事情让很多人包括同行都不理解，现在中国不是正面临人口老龄化危机吗？乡镇人口大量流失，城市化率不断提升，开店选址在城区，提高产品单价，相信这是很多行业同仁正在做的事情。但华宾却反其道而行之，不仅把店开在乡镇，还要把价格压到最低。

其实，华宾这样做，不仅是从乡镇人口验光配镜的便利性出发，还基于深刻的人口与经济学原理，我们看下面几组数据即可得知。

据固始县统计局数据显示，2022年末，全县常住人口102.95万人，其中城镇常住人口48.04万人、乡村常住人口54.91万人。也就是说，整个固始县，城镇常住人口较乡村常住人口还少6.87万人，因此，从人口分布情况来看，眼镜店布局于乡镇，自有其人口优势。此外，2022年，固始县全年实现城乡居民人均可支配收入24802元，远低于全国居民人均可支配收入的36883元；2022年，固始县全年城镇居民人均消费支出20876元，低于全国居民人均消费支出的24538元；2022年，固始县城镇居民家庭恩格尔系数（食品支出总额占个人消费支出总额的比重，国际上通用的衡量居民生活水平高低的一项指标）为38.7%，农村居民家庭恩格尔系数为34.1%，也均高于全国居民恩格尔系数的30.5%。

综上，这3年，华宾将店面更多地布局于乡镇，贴合固始县的人口分布状况。同时，通过数据得知，固始县的可支配收入低于全国平均水准，华宾的低定价策略既符合固始县人民群众的购买能力，也能满足当地消费者的消费意愿。正如华宾所说：「疫情期间，我们眼镜验配数量实现了正增长，营业额却几乎原地踏步。我要做的最大的事情，就是把产品的价值做上去，把产品的价格打下来，这样，我们不仅能惠及更多的有配镜需求的人群，同时通过价格优惠政策，占据更广阔的市场。我相信，我们的盈利能力会随着老百姓信任的不断加深而逐步提高。」